核心提示：不久前在广西南宁举行的第七届中国—东盟博览会上，福建交易团无疑是一颗耀眼的明星：82个室内展位、781平方米室外展位，展位总数位居全国第二位；设立以土楼造型的81平方米福建形象展位，是全国各省份中仅有的3个区域形象展位之一，这是福建省第二次在博览会上设立形象展位。

热闹的不仅是场面。随着中国—东盟自贸区建成，不论政府还是企业，都把东盟作为福建省经贸合作的重要区域。博览会上，记者看到，福建福建省企业为拓展东盟市场不仅使出了浑身解数，而且战略定位高，把东盟市场作为转变外贸发展方式的新起点。

　　闽企掀起东盟淘金热

“本届博览会，福建福建省企业参与积极性非常高，报名参会企业很早就超过了福建省分配到的展位数。”省外经贸厅有关人士告诉记者。

据福建省交易团介绍，本届博览会福建福建省企业重复参展率高，往年参展企业都积极争取展位，福建省食品包装机械、电子电器、建筑等行业企业重复参展率分别达到57.14%、32.15%和35%，厦工集团自博览会开幕以来连续7届参展，没有一届拉下。

星网锐捷通讯股份有限公司第一次参加博览会。公司华南区域经理徐玉山说，近年来星网锐捷在国内的业务越做越大，现在正在拓展海外市场。中国—东盟自贸区建成后很多产品将享受零关税，公司就申请参加这次博览会，一方面初步了解东盟市场的需求、前景，另一方面结识客户。

福建企业青睐中国—东盟博览会，反映出闽企正在掀起东盟淘金热。

随着今年初中国—东盟自贸区正式建成，福建省与东盟国家经贸合作进入快速发展的黄金期。目前，东盟已成为福建省第三大贸易伙伴、第三大出口市场、第二大进口市场、第三大外资来源地、福建省实施“走出去”战略和对外工程承包及劳务输出的重要地区。今年前3季度，福建省对东盟进出口、出口和进口同比分别增长47.3%、48.4%和45.5%。

专家指出，福建省抓住自贸区建成带来的新商机，实现 “井喷”增长，主要源于两方面因素。

其一，福建省与东盟的人脉关系。东盟国家现聚居的2000多万名华侨华人中，祖籍来自福建的有800多万人，东盟全球500强华人企业中，福建籍占了近200家。一脉相承的亲情、相通的语言文化、相近的生活习俗，对于福建省进一步开拓“自贸区”市场和深化与东盟双边合作发挥着重要的作用。参展的多家企业告诉记者，在东盟地区的代理商，就是福建籍华人华侨。

其二，福建省与东盟产业互补性很强。福建省产业基础完备，加工制造业能力强于东盟国家，产品性价比高，农产品、建材、造船、纺织面料等拥有比较优势，竞争力较强，对东盟出口潜力较大。据统计，今年前8个月，福建省对东盟出口前三位的商品分别是机电、纺织服装和车辆船舶，分别出口10.3亿美元、9.6亿美元和4.7亿美元，同比分别增长52.67%、64.17%和6.58%。另一方面，“十二五”期间福建省电子信息、机械装备、石油化工等三大主导产业将进一步加快发展，对石油、天然橡胶、铁、煤等能源、资源和电子元器件有较大需求，而新加坡、马来西亚、泰国在高科技产品开发和制造上拥有比较优势。今年前8个月，福建省从东盟累计进口石油、煤、橡胶等原材料15亿美元，同比增长46.7%，占福建省从东盟进口总额的51.7%和进口全部增量的70%。

　　从技术创新到品牌渗透

与当年贴牌代工方式进入发达国家市场的线路图不同，闽企走东盟一开始就猛打技术、品牌等高端“牌”。在博览会上，福建省所有参展企业都亮出自己的专利、驰名商标、出口名牌等金字招牌；在洽谈中首先介绍自己的质量、技术、品牌优势，而把成本、价格作为次要推介优势。

在龙岩市海德磬汽车有限公司展位上，记者感受到了无处不在的创新：超过30项的专利、庞大的研发团队、即将建成的移动汽车应急研究院，就连企业正在建设的大楼和员工的名片都设计成移动电源车的造型。该公司董事长李钦龙告诉记者，东盟国家这几年基础设施建设不断推进，但电力资源相对缺乏，自然灾害又较频繁，对应急供电需求巨大，海德磬去年出口的3000多万元产品中有2000多万输往东盟国家。现在，海德磬想以自主品牌出口，东盟是一个很好的平台。

也有打创意牌的。在中宇建材集团有限公司的展位上，以少女婀娜多姿身材为蓝本的淑女系列水龙头和模拟央视新大楼造型的方形系列水龙头格外显眼，引来了众多客商洽谈。企业负责人告诉记者，目前水暖器材行业技术日趋成熟，单纯的技术创新很难脱颖而出。中宇把创意产业引入水暖的技术创新，提出水暖文化的概念，通过造型创意设计配合其他成熟的技术。

记者发现，几乎所有的闽企参展都不仅是为了单纯接订单，而是把结识代理商，开设品牌营销店或进入当地大卖场作为主要目的。

有关专家指出，后危机时代，福建省外贸企业正积极转变发展方式，提升出口产品附加值，进入以自主品牌拓展国际市场的发展期。中国—东盟自贸区的建成，为福建福建省企业转变方式提供了重要的平台。一方面，与发达国家相比东盟国家技术水平相对较低，福建省产品具有很强的竞争力。自贸区内实施贸易自由化和投资便利化政策，福建福建省企业在这里实施品牌战略具有市场准入、技术门槛低，品牌推介费用省，易形成华人华侨等人群对品牌的忠诚度等优势。另一方面，东盟国家消费能力强，去年有6亿人口的消费群体，且处于高速发展期，基础设施投资活跃，人民生活水平迅速提高，福建福建省企业可以借助这些有利条件，优先在东盟市场打造一批国际性品牌，在积累了经验和资金后再向其他国家市场拓展。

　　从细分市场到抱团开拓

面对东盟市场的新机遇，福建福建省企业用心经营，转变贸易方式，采取各种营销技巧，八仙过海、各显神通。

“今年上半年我们对东盟的出口额同比增长2倍以上。” 澳蓝（福建）实业有限公司副董事长周旺旺自豪地告诉记者。“出口增速之所以大大超过预期，是因为我们进一步细分了市场，延伸了产品线。”他说。这家公司生产的蒸发式冷气机利用水蒸发制冷，不用压缩机，不仅设备投资比普通制冷设备省50%，而且高度节能，运行费用比普通空调省90%。这种设备只能制冷不能取暖的特点正好适合东盟国家。今年，公司在东盟国家新增20多个销售网点，派出2批工程师对客户进行培训，并做进一步调研。调研发现，东盟国家家用空调需求增长也很快，于是开发了8款小型家用机。“上半年我们大型机对东盟出口增长60%左右，与原来预计差不多，出口主要增量是新增的小型机产品线拉动的。”周旺旺说。

采访中，记者发现，许多企业都在东盟开展了详细的市场调研，以更理性的方式进入东盟。

闽企还抱团拓展东盟市场。福建晋工机械有限公司营销管理部经理林红斌说，以品牌拓展一个新市场，成本较高。“比如我们在当地销售10几台机械就要设立售后。”他说，本地同行业应该联合起来，整合各自资源，构筑一个公共服务平台，统一开展诸如区域品牌宣传、展示场地等服务，可降低拓展新市场成本，避免各家企业各自为战。

对此，省外经贸厅有关人士表示，今年福建省正在建设15个重点出口商品基地，目的就是要转变贸易发展方式，承担起这些公共服务平台建设。

南安外经贸部门和相关商会积极发挥作用，组织企业共同参展，抱团拓展东盟市场，加强行业自律，取得了很好的效果。本届展会南安水暖行业多家企业参展，都对展位进行特装，正是外经局和商会积极组织的。(赖文忠)